支撑工业品产品线的18根柱子

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. j8 G( _! B9 U1 X6 u  i7 M' J不同于快消品，工业品工业品营销深度接触的十三刀工业品营销深度接触的十三刀培训，内容主要有深度接触的工作任务清单，深度接触的常用方法、策略、话术，深度接触常用工具及表单，深度接触对销售人员的职业能力要求[详细]营销过程往往充满逻辑和理性。如果把快消品营销比做写一篇感人肺腑的诗歌或散文的话，工业品营销就可以比视为是撰写一篇逻辑严谨，有理有据的议论文，而产品线成功的产品经理综合能力修炼之成功的产品经理综合能力修炼、产品线财经管理成功的产品经理综合能力修炼课程，旨在结合市场管理（MM方法论）和平台知识，系统解答以上问题，阐述产品规划如何以市场为导向、以技术平台为支撑，建立或业务[详细]IPD产品经营与研发管理变革-产品线经营与企业流程再造IPD产品经营与研发管理变革-产品线经营与企业流程再造课程，旨在基于IPD集成运作思想和产品线经营思想，强调打造高效的产品线产品事业部组织（职能组织+跨部门团队[详细]成功的产品经理综合能力修炼之产品线业务战略与组织模式、产品经理的领导力塑造产品线业务战略与组织模式、产品经理的领导力塑造课程，旨在帮助产品经理从全局出发，参与制定产品线业务战略；并以此为依据，在产品线组织的支撑下，制定所辖产品的[详细]产品线运作管理实务培训产品线运作管理实务培训，将产品线业务进行分层，讲解每个层次管理团队、流程；系统讲解产品线跨部门团队之间关联、职责；为保证产品线运作，整体讲解产品线运作流程[详细]支持文件，则如同一份份坚如磐石的证据展示，从多维度向目标群体展示企业实力、品牌形象、产品优势、客户反馈等等。  crm系统
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) i7 {( W$ B; M3 x, R! A$ {  作为基础性文件，产品线成功的产品经理综合能力修炼之成功的产品经理综合能力修炼、产品线财经管理成功的产品经理综合能力修炼课程，旨在结合市场管理（MM方法论）和平台知识，系统解答以上问题，阐述产品规划如何以市场为导向、以技术平台为支撑，建立或业务[详细]IPD产品经营与研发管理变革-产品线经营与企业流程再造IPD产品经营与研发管理变革-产品线经营与企业流程再造课程，旨在基于IPD集成运作思想和产品线经营思想，强调打造高效的产品线产品事业部组织（职能组织+跨部门团队[详细]成功的产品经理综合能力修炼之产品线业务战略与组织模式、产品经理的领导力塑造产品线业务战略与组织模式、产品经理的领导力塑造课程，旨在帮助产品经理从全局出发，参与制定产品线业务战略；并以此为依据，在产品线组织的支撑下，制定所辖产品的[详细]产品线运作管理实务培训产品线运作管理实务培训，将产品线业务进行分层，讲解每个层次管理团队、流程；系统讲解产品线跨部门团队之间关联、职责；为保证产品线运作，整体讲解产品线运作流程[详细]支持文件还可以根据实际需要衍生出销售工具、培训资料、展览展示、投标资料等多种用途。一般来讲，可归纳为如下18类，每一类都如同支撑起工业品企业产品线“大厦”的一根支柱：


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表2-718类产品线支持文件简介表

序号类别概述

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* v6 G- D6 k8 L4 s8 v& _! _3 t  1产品简介产品要点（技术特点，主要参数，适用范围等）介绍+标志性图片+关键词库，可用于常规资料撰写引用及络营销推广等场合。
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* D" |  A: Y1 u  Z1 o0 v; M
* N& D, @7 v) B. j1 e4 o- ]& ^: S2展示PPT产品优势详解+与竞品对比+针对性案例详解等，可用作销售讲解工具

( |5 U% R- E( ?. `; `7 J$ Y3单品样本册产品新技术、独特卖点、差异化优势简介，要求将诉求点充分表达
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4选型目录将产品线系列化展示，方便客户尽快锁定符合自己需求的产品
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% L! X3 Y( L( k/ i! `) q9 }5选型-询价表此表可用于明确用户需求，为用户定制最贴合用户实际需求的解决方案
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$ O, P0 E: ^) V7 s* I* t6折扣定价表包含价格方案定制过程和分级报价相关信息，方便不断维护更新

3 X8 L* h  B# \3 X! `7操作手册或者用户说明书，用于指导用户使用产品并具备简单维护维修能力
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8操作视频3种类型：操作方法演示讲解型、客户现场操作案例型、模拟演示讲解型

9技术方案库基于产品或产品组合特点，针对不同项目，形成技术方案库，组合使用
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. ^' M" n6 J* H2 Y7 D: S- v: }  10包装文件产品质量检验合格报告+用户手册+机械结构图+电气线路图+质量合格证+保修卡+相关标签+铭牌等


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  T; ]7 k% a. b( J, A) d: N: o11包装设计根据产品特点，设计符合产品定位的外包装，兼顾功能与形象展示需求
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# Q% b# Y. Z, ?3 z12广告单页要求精准把握独特卖点并突出展示，用于媒体推广或产品研讨会等场合
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9 r  A4 W$ Q: F9 W# q13展示水牌产品特点和基本参数信息展示，可用于实物展览会、企业展厅等场合

" s$ n! q9 K' K7 ^8 O14展示挂图也可采用易拉宝等形式，用于展会展示或会议推广等
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" c7 z" ~( g$ g! r3 l, E4 L  15资质文件除了通用的发明专利、实用新型专利、商标证书外，各行业有不同的产品资质要求，如矿用产品的MA认证、防爆认证、3C认证等等


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16产品案例与用户反馈案例和使用反馈可以让用户更切身地体会到使用产品可带来的收益。

4 _$ N8 T1 P( P17业绩表业绩表是工业品招投标文件的基本要素，需要不断分行业进行维护更新
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+ A7 F( t7 m. Y. }* Y" p& ?* |18培训资料库根据销售代表、经销商、技术人员、决策领导等不同群体设计培训资料

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  上述18类文件自成体系，但又可以分拆和组合用作各种场合，可谓：运用之妙，存乎一心。对工业品市场部来讲，完成了上述工作，“做事”部分的工作就有了厚实的根基，完成各方面的支持工作，就完全不在话下了。
1 Y$ L) Z" c7 Z/ }) s; j产品经理培训也是近期大家关注的话题